Ở các bài chia sẻ trước các bạn đã hiểu về một trong những nghề xuất phát điểm của Nghề bất động đó là môi giới bất động sản. Các bạn cũng đã biết về cách thức chuẩn bị tâm thế khi vào nghề bất động sản, các kỹ năng làm nghề cần có, thế nào là ngôn ngữ bán hàng, cách thức xây dựng và quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng, xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng, thiết lập profile cá nhân hiệu quả cũng như cách thức tìm kiếm khách hàng bị động, chủ động.
Tiếp theo, tôi sẽ chia sẻ vấn đề liên quan tới sản phẩm.
Có một thực tế là không phải tất cả các bạn làm môi giới bất động sản đều hiểu rõ về sản phẩm của mình đang bán. Để cung cấp thông tin về sản phẩm, đa phần các chủ đầu tư sẽ tổ chức sự kiện traing và mời các sale đến nghe giới thiệu về dự án, sản phẩm (chủ yếu là mặt tốt). Tiếp đó các bạn sale sẽ sử dụng các thông tin đó để đi bán hàng. Phần lớn không kiểm chứng hay tìm hiểu thêm.
Bạn đang xem: Bài 13 – Phân tích sản phẩm bất động sản
Tuy nhiên, để trở thành một người làm nghề môi giới có hiệu quả, có được khách hàng trung thành thì các bạn cần hiểu rõ về sản phẩm mình bán hơn những gì được cung cấp. Việc nghiên cứu kỹ và sâu hơn về sản phẩm giúp bạn tư vấn tốt hơn: về điểm mạnh của dự án (để dễ bán được hàng hơn); khuyến cáo khách hàng về những điểm yếu (để có được khách hàng trung thành).
Sản phẩm bất động sản cũng rất đa dạng và mỗi loại sản phẩm lại cần có các phân tích khác nhau. Sản phẩm nhà ở (chung cư, nhà liền kề, biệt thự) lại có cách phân tích khác với đất khu công nghiệp hay dự án nghỉ dưỡng. Ở đây tôi xin chia sẻ những nội dung cần phân tích về sản phẩm dự án nhà ở là sản phẩm phổ biến nhất để các bạn môi giới tìm hiểu và chủ động tư vấn với khách hàng.
Các khía cạnh cần phân tích với sản phẩm dự án nhà ở gồm:
- Vị trí dự án
- Chủ đầu tư
- Pháp lý dự án
- Chính sách bán hàng và giá bán
- Chất lượng công trình
- Quản lý sau bán hàng
1. Vị trí dự án:
Vị trí một dự án bất động sản rất quan trọng và có thể nói là đặc điểm duy nhất khiến bất động sản này khác với bất động sản khác. Vị trí dự án không chỉ là địa chỉ trên bản đồ, nó phải bao gồm nhiều yếu tố mà vị trí đó mang lại cho khách hàng. Khi xét đến vị trị các bạn nên phân tích những nội dung dưới đây:
1.Vị trí theo địa chỉ (quận, huyện, phường xã, phía Đông, Tây, Nam, Bắc so với trung tâm). Khoảng cách giữa vị trí của bất động sản tới các địa điểm chính trong khu vực như Trường học, Bệnh viện, TTTM, Khu thể thao, công viên..)
2.Đặc điểm vùng của vị trí bất động sản (vd khu vực bất động sản là khu sinh thái, khu đang phát triển, khu đã phát triển, khu tập trung hành chính, khu tập trung dân cư)
3.Các kết nối giao thông chính hiện hữu và tương lai, thời gian di chuyển tới các điểm chính như trung tâm thành phố, bệnh viện, trường học, bến xe, sân bay.. Đây cũng là điểm quan trọng vì có những bất động sản nằm trên các tuyến đường thường xuyên tắc nghẽn cũng bị mất giá trị của sản phẩm hoặc những khách thường xuyên di chuyển ra các tỉnh hay đi công tác lại thích các bất động sản dễ tiếp cận các tuyến cao tốc, sân bay.
4.Các tiện ích xã hội hiện hữu và tương lai như trường học, bệnh viện, trung tâm mua sắm, trung tâm thể thao, trụ sở cơ quan. Nếu có thể phân tích kỹ hơn bạn hãy phân tích cụ thể từng tiện ích. Vd bệnh viện của khu vực là bệnh viên quốc tế chất lượng cao, bệnh viên lâu đời có đội ngũ y bác sĩ giỏi. Hoặc trường học thì có đủ các cấp học, có các trường điểm..
5.Khác (vd yếu tố phong thủy của khu vực), hạ tầng chung (vùng cao không bị ngập..), nguồn cấp nước, cấp điện có ổn định không. vùng có hướng gió tốt, vùng bị ảnh hưởng mới các cơ sở công nghiệp..
Các thông tin trên để mục đích phân tích cho khách hàng thấy liệu nhu cầu của họ có phù hợp với địa điểm sản phẩm bất động sản hay không. Thông tin cũng giúp thuyết phục khách hàng tại sao dự án đó sẽ phát triển, có cơ hội tăng giá hoặc kinh doanh (nếu mục tiêu của khách hàng là gia tăng lợi ích từ tài sản), hoặc thuận tiện cho sinh sống (nếu mục tiêu là tiện ích sống).
2. Chủ đầu tư (CĐT):
1.Thông tin về chủ đầu tư dự án (theo ĐKKD): Đây là những thông tin cơ bản theo đăng ký kinh doanh của chủ đầu tư để khách hàng chủ của dự án là ai, địa chỉ ở đâu, ai là người đại diện pháp luật. Những thông tin cơ bản này tuy đơn giản nhưng cũng khá quan trọng, nhất là sau này khi ký Hợp đồng mua bán bạn sẽ biết bạn có được ký với đúng người đại diện pháp luật hay không, nếu ký với ai đó khác của Chủ đầu tư thì người đó có được người đại diện pháp luật ủy quyền hay không vì nếu không hợp đồng sẽ bị tuyên vô hiệu.
2.Số lượng dự án đã, đang và sắp thực hiện: Có nhiều chủ đầu tư đã từng thực hiện nhiều dự án. Số lượng dự án đã, đang và sắp thực hiện cũng phần nào cho thấy năng lực, kinh nghiệm và uy tín của chủ đầu tư (đơn giản là làm tốt thì mới nhiều người mua và mới làm được nhiều dự án). Hơn nữa, khách hàng có thể tìm hiểu những dự án thực tế mà Chủ đầu tư đã thực hiện để nội suy ra dự án sắp thực hiện. Nhưng điều này cũng không có nghĩa là chủ đầu tư có một dự án là không tốt, do đó chúng ta sẽ cần phân tích các yếu tố khác.
3.Hiệu quả kinh doanh các dự án: Đối với các dự án đã thực hiện của 1 chủ đầu tư thì tỷ lệ bán, giá bán cũng cho thấy phần nào chất lượng sản phẩm tốt, phù hợp với tiêu chí của khách hàng hoặc có mức giá hợp lý.
Xem thêm : Tìm hiểu về chung cư Flora Mizuki, huyện Bình Chánh, TP.HCM
4.Khiếu kiện, khiếu nại với các dự án đã thực hiện cũng là những thông tin cần tìm hiểu. Không ít các dự án có những thông tin khách hàng khiếu nại, khiếu kiện mà bạn có thể tìm trên tin tức báo chí và khách hàng có thể tìm hiểu nguyên nhân từ đâu. Có những khiếu nại, khiếu kiện mang tính nghiêm trọng như việc chậm trễ cấp sổ hồng hay không hay là các va chạm giữa dân cư và ban quản lý hay chủ đầu tư bàn giao sản phẩm bất động sản không đúng với cam kết..
5.Đánh giá trực tiếp chất lượng dự án đã thực hiện là việc thăm quan thực tế một dự án của chủ đầu tư và xem xét các yếu tố như sản phẩm có đúng như thiết kế, quy hoạch được duyệt, được công bố ban đầu không (vd: một số dự án chung cư công bố ban đầu có tầng tiện ích chung nhưng sau lại biến thành tầng dịch vụ cho thuê). Việc bàn giao đúng tiến độ không, bàn giao nhà sau bao lâu thì cấp sổ hồng, diện tích trên sổ hồng và trong hợp đồng mua bán có khớp nhau không, chủ đầu tư có chiếm dụng quỹ bảo trì không, việc bầu ban quản trị, phỏng vấn cư dân)
6.Năng lực tài chính (BCTC): Không phải lúc nào khách hàng cũng có thể tiếp cận hoặc có đủ khả năng đọc được báo cáo tài chính của một chủ đầu tư. Tuy nhiên với các chủ đầu tư đã niêm yết thì báo cáo tài chính là công khai. Và nếu bạn có khả năng đọc được báo cáo tài chính thì có thể hiểu được liệu chủ đầu tư đó có lành mạnh về tài chính không, có đủ nguồn vốn cho dự án mà bạn dự kiến mua hay không.
Nếu không thạo bạn cũng có thể nhờ bạn bè người thân trong nghề tài chính đọc và phân tích giúp. Ngân hàng nào cấp vốn cho dự án cũng là điểm quan tâm. Các ngân hàng nhà nước (big 4) thường có quy trình thẩm định chặt chẽ trước khi cho vay so với các ngân hàng thương mại tư nhân do đó một dự án được các ngân hàng này tài trợ cũng là một điểm cộng.
Một số thông tin bên lề (tìm kiếm qua báo chí, tin tức) như việc nợ lương, nợ thuế, nợ BHXH cũng ít nhiều phản ảnh năng lực tài chính của chủ đầu tư.
7.Hợp tác phát triển dự án hay tự triển khai: Một số dự án bất động sản được phát triển theo hình thức hợp tác một bên có đất, một bên có tiền. Những dự án dạng này cần tìm hiểu kỹ vì rất dễ có những tranh chấp. Chủ đầu tư thực tế trên giấy tờ là bên có đất. Trong khi dự án có triển khai được hay không lại do bên có tiền quyết định.
Khi ký hợp đồng mua bán với các dự án dạng này khách hàng cũng phải hỏi rõ ký với ai, bên ký có được các bên ủy quyền đúng quy định không. Đã có không ít dự án có sự mâu thuẫn giữa chủ đầu tư (chủ đất) và bên phát triển dự án dẫn tới khách hàng không được ký hợp đồng; hoặc bên phát triển dự án thu tiền nhưng không thực hiện trách nhiệm trong khi chủ đầu tư là bên ký hợp đồng lại không có tiền để hoàn thiện căn nhà cho khách hàng.
8.Thông tin giải thưởng: Các dự án có được những giải thưởng quốc tế uy tín cũng là một yếu tố để đánh giá năng lực chủ đầu tư , tuy nhiên không có quá nhiều ý nghĩa do các giải thưởng cũng có thể mua.
3. Pháp lý dự án
1.Giấy chứng nhận đầu tư hoặc quyết định chủ trương đầu tư dự án: Đây là các giấy tờ cơ bản của một dự án bất động sản mà tư vấn cần tìm hiểu cho khách hàng. Mặc dù các văn bản pháp lý có tính bổ trợ, có nghĩa là có văn bản sau đương nhiên là phải có văn bản trước, nhưng việc kiểm tra cũng không thừa.
2.Các giấy tờ khác rất quan trọng liên quan tới dự án là Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (trong văn bản này sẽ nêu rõ tính chất đất của dự án, nếu là nhà ở thì giấy chứng nhận quyền sử dụng đất phải là đất ở lâu dài. Nếu chỉ là đất thương mại dịch vụ mà chủ đầu tư bán chung cư thì xác định rõ bạn không bao giờ có sổ hồng sau này).
Giấy phép xây dựng: cũng là văn bản quan trọng vì nó quy định tòa nhà sau này sẽ thế nào, công năng của các tầng, diện tích căn hộ ra sao và chủ đầu tư có nghĩa vụ phải thực hiện đúng những điều đã ghi trong giấy phép xây dựng. Lưu ý hãy xem giấy phép xây dựng chứ đừng tin vào nhà mẫu. Đã từng có trường hợp khách hàng đi xem nhà mẫu tại phòng bán hàng thì sản phẩm rất hoàng tráng, hành lang rộng rãi, có điều hòa nhưng thực tế khi nhận nhà thì không phải vậy.
Bảo lãnh ngân hàng: Luật Kinh doanh Bất động sản 2014 khi ra đời đã có điểm mới, yêu cầu phải có bảo lãnh ngân hàng trước khi bán, cho thuê nhà ở hình thành trong tương lai để ngăn chặn việc huy động vốn bừa bãi, chiếm dụng và sử dụng vốn sai mục đích đối với các chủ đầu tư. Theo đó, khi ký hợp đồng mua bán giữa chủ đầu tư và khách hàng, ngân hàng phải cam kết bảo lãnh cho bên mua bằng chứng thư bảo lãnh và gửi đến cho bên mua. Bạn nên nhớ để yêu cầu chủ đầu tư cấp cho bạn bảo lãnh này vì sau này có bất cứ điều gì xảy ra, ngân hàng sẽ đứng ra thay chủ đầu tư thực hiện các nghĩa vụ tài chính cho bạn (rất quan trọng phải không?).
Trong trường hợp dự án được dùng thế chấp vay ngân hàng thì còn cần có văn bản chấp thuận giải chấp, cho phép bán của ngân hàng nhận thế chấp hoặc cam kết chưa thế chấp của Chủ đầu tư.
Theo quy định, nhà ở hình thành trong tương lại chỉ được bán khi đã hoàn thành phần cơ sở hạ tầng và phần móng do đó bạn có thể yêu cầu Biên bản nghiệm thu hoàn thành phần móng với nhà chung cư và hoàn thành xây dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật với nhà đất (điều kiện đủ để mở bán theo quy định). Hoặc nếu không chỉ cần có Công văn chấp thuận bán nhà ở hình thành trong tương lai của Sở Xây Dựng tại địa phương đó là đủ.
Đến bước ký Hợp đồng mua bán (HĐMB) thì cần kiểm tra xem HĐMB đã được đăng ký với Cục quản lý cạnh tranh Bộ Công thương chưa. Và tôi xin nhắc lại cần làm rõ ai là bên ký hợp đồng, có đủ thẩm quyền hoặc đầy đủ các ủy quyền hay không. Cũng không ít dự án giao cho đơn vị phân phối nhận cọc (kiểu thiện chí) thì bạn cũng cần kiểm tra đơn vị phân phối có thẩm quyền hay không.
4. Giá cả và chính sách bán hàng
Về mức giá chả phải nhắc chắc chắn khách hàng cũng tham khảo rất nhiều do đó là một tư vấn bất động sản bạn cần phải nắm vững hơn so với khách. Bạn cận nắm được mức giá sản phẩm bạn đang hướng cho khách hàng: 1-Tổng giá sản phẩm có nằm trong ngân sách khách hàng hay không. 2- Mức giá so với các sản phẩm cùng loại cạnh tranh trên thị trường (vd căn hộ dự án này với căn hộ dự án khác cùng đẳng cấp trong cùng khu vực). 3-Mức giá so với các bất động sản khác trong khu vực (vd so với liền kề, đất nền). 4- Giá có VAT hay chưa VAT, tính trên m2 thông thủy hay tim tường.
Xem thêm : Căn hộ 9 View Apartment – Bảng giá & ưu đãi Hưng Thịnh Land
Các chính sách khuyến mại đang áp dụng và thời hạn của chính sách cũng là những giảm trừ, đôi khi là rất đáng kể, vào giá thành của căn hộ. Vd như có những dự án đã từng áp dụng chính sách miễn phí dịch vụ tới 10 năm. Nếu bạn mua một căn hộ 100 m2, phí dịch vụ trung bình 7000 đ/m2/tháng tức là bạn phải trả 700.000 đ/ tháng, 8.400.000 đ/năm và 84 triệu / 10 năm.
5. Chất lượng công trình
Thiết kế là một cấu thành quan trọng tạo nên chất lượng cũng như thẩm mỹ của sản phẩm bất động sản. Một công ty thiết kế tốt, danh tiếng, có kinh nghiệm không chỉ mang lại vẻ đẹp bên ngoài mà còn tạo cho người sử dụng thấy sự thoải mái, hợp lý khi sinh hoạt bên trong căn nhà. Đây là điều rất quan trọng vì những thiết kể dở khiến cho bạn bực mình hàng ngày. Đơn cử gia đình tôi có mua 1 căn hộ mà thay vì thiết kế cột chìm lại làm cột nổi khiến cho việc bố trí đồ đạc hết sức bất tiện. Một căn hộ khác của gia đình thì cửa thông luôn vào bếp và ra ban công (rất rất không chuẩn về mặt phong thủy).
Không ở trong nghề có thể bạn không biết đơn vị thiết kế nào có năng lực. Nếu cẩn thận bạn có thể tìm hiểu trên mạng đơn vị thiết kế đó đã có những công trình tiêu biểu nào. Nhưng nói chung nếu đơn vị thiết kế xịn sò bạn chả cần kiểm tra vì chủ đầu tư sẽ quảng cáo ngay trong tài liệu bán hàng 😀
Thiết kế tốt mà thi công xây dựng kém cũng là cả vấn đề. Chưa nói tới chất lượng xây dựng là thứ bạn khó mà kiểm tra được thì các công ty xây dựng năng lực kém sẽ luôn chậm tiến độ (do hạn chế về tài chính, con người, máy móc phương tiện).
Tư vấn giám sát và tư vấn quản lý dự án là hai đơn vị quan trọng giúp chủ đầu tư đảm bảo tiến độ và chất lượng công trình. Có một số chủ đầu tư tự quản lý dự án nên sẽ không có tư vấn quản lý dự án nhưng tư vấn giám sát là bắt buộc. Và một số tư vấn giám sát, nhất là các tư vấn nước ngoài, rất khắt khe trong việc kiểm tra các công tác xây dựng đảm bảo chất lượng cho toàn công trình. Và cũng như công ty thiết kế, nếu chủ đầu tư tự tin thuê tư vấn giám sát nước ngoài họ cũng sẽ khoe ngay với bạn.
Giờ đến lúc xem xét về chất lượng cụ thể của căn nhà mà bạn sẽ mua trong tương lai. Khi bán hàng chủ đầu tư sẽ cho bạn biết tiêu chuẩn hoàn thiện căn nhà và cho bạn xem phòng mẫu. Nhìn vào bảng tiêu chuẩn hoàn thiện bạn có thể hình dung ra chất lượng căn nhà sau này sẽ như thế nào. Vd loại cửa sử dụng là gỗ gì? nhập nguyên chiếc hay gia công? Khóa cửa của hãng gì, có những tính năng nào? Sàn ốp lát bằng đá hay gỗ? Độ dày sàn gỗ là bao nhiêu? Độ dày cửa nhôm? Kính có cách âm không? Hệ thống phòng cháy chữa cháy của hãng nào, bao nhiêu đầu vòi? Thiết bị vệ sinh của hãng nào? Thiết bị điện sử dụng dây gì? Vật tư điện của nhà sản xuất có uy tín hay không? Thang máy hãng nào, tốc độ thang, số thang / tầng căn hộ..)
6. Tính hợp lý của sản phẩm
Tính hợp lý của sản phẩm trước tiên nằm trong thiết kế. Ví dụ: thiết kế cột hay tường chịu lực, dầm, hay sàn phẳng? Cách bố trí và diện tích các phòng chức năng có phù hợp hay không. Các hướng lấy sáng, thông gió có phù hợp không (chẳng hạn như thiết kế bố trí phòng rác ở đầu hướng gió chủ đạo của tầng thì rất vui :D; hay hướng lấy sáng nhìn sang nhà hàng xóm và thế là luôn phải đóng rèm nếu muốn riêng tư)
Sự phù hợp về phong thủy cũng là việc rất quan trọng mà nhiều người quan tâm. Có một số nguyên tắc về phong thủy không nên phạm phải.
Mặt bằng căn hộ / tầng (đối với dự án chung cư) cũng nên để ý khi đi mua nhà. Nhiều khách hàng thường chỉ chú ý tới căn hộ chứ không để ý đến tầng căn hộ. Nhưng bản thân cách bố trí các căn hộ trên 1 tầng cũng rất quan trọng. Khách hàng thường tránh các căn giáp thang, giáp khu rác. Các căn hộ đối nhau cửa không so le mà chiếu thẳng. cũng là kiêng kị. Số lượng căn hộ trên / tầng so với số lượng thang máy. Diện tích hành lang chung có rộng không, có các thiết bị giám sát, PCCC hay thậm chí có điều hòa không.
Tiện ích chung: Khu vui chơi cho trẻ em, chỗ tập cho người lớn, khu thể thao, bể bơi trong nhà, ngoài trời, khu giải trí sinh hoạt chung, thuận lợi trong mua sắm, số chỗ đỗ xe, sảnh lễ tân: ghế chờ, kho, hộp thư, kiểm soát an ninh ra vào (lối vào, cửa kiểm soát, công nghệ).. cũng đều là những điểm cần lướt qua.
Tiện ích kỹ thuật: như hệ thống điện, điện dự phòng, nguồn cấp nước khả năng lưu trữ khi mất nguồn, số thang máy, số căn hộ / tầng, bố trí thoát hiểm, phòng rác, các lối tiếp cận, ánh sáng, thông gió). Trong các yếu tố này tiện ích điện dự phòng là quan trọng, bạn cần hỏi máy phát điện có công suất phục vụ cho những hạng mục nào cho cả tòa nhà (chiếu sáng công cộng, chiếu sáng công cộng + tháng máy, chiếu sáng căn hộ..)
Và cuối cùng là đơn vị quản lý và mức phí dịch vụ: Đơn vị quản lý tốt bạn sẽ cảm thấy rất thoải mái và tiện nghi khi được phục vụ hàng ngày. Tất nhiên đơn vị quản lý tốt cũng đi kèm với mức phí dịch vụ cao. Đây cũng là một khoản chi tiêu trong cuộc sống hàng ngày của bạn do đó hãy biết trước bạn sẽ phải trả những gì sau này và bạn thoải mái với điều đó không.
Cảm ơn các bạn đã theo dõi và xin hẹn các bạn ở những phần sau.
Nguồn: https://redonland.com
Danh mục: Bất động sản
